Obiettivi da raggiungere
- 01Creare una campagna marketing efficace che portasse nuove richieste di preventivo alla rete vendita
- 02Aumentare l'autorità e il valore del brand di Iniziativenergetiche in tutto il mercato italiano
Caso studio · Energia · Fotovoltaico
Iniziativenergetiche
Iniziativenergetiche è una delle aziende leader in Italia nel mondo degli impianti fotovoltaici e delle energie rinnovabili, con oltre 3000 impianti realizzati attivi e funzionanti, 20 MW di potenza installata e più di 50 collaboratori.
Una realtà affermata e strutturata, con un fatturato annuo superiore ai 25 milioni di euro, un piano industriale ambizioso e ancora tanta voglia di crescere e di dimostrare al mercato.
700 richieste di preventivo nei primi 9 mesi di campagne e oltre 25 milioni di visualizzazioni: un sistema di acquisizione clienti sostenibile, costruito proprio mentre finivano gli incentivi fiscali.
- Cliente
- Iniziativenergetiche
- Settore
- Energia / Fotovoltaico
- Territorio
- Italia
- Modello
- Marketing in outsourcing
- Durata raccontata
- Progetto pluriennale
- Canali
- Google, Facebook, Instagram, YouTube, Print, Eventi
Il progetto in sintesi
- 700Richieste di preventivo nei primi 9 mesi di campagne
- 25 mln+Visualizzazioni dei contenuti online
- 20Richieste medie a settimana
- 50+Creatività testate nelle campagne
La sfida: mantenere le vendite dopo la fine dei bonus
Quando siamo intervenuti, Iniziativenergetiche si trovava in un momento di grande crescita, ma in una situazione particolarmente delicata: l'Ecobonus e i vari incentivi fiscali, che avevano dato un forte boost alle vendite, stavano giungendo al termine.
C'era bisogno di strutturare l'azienda non solo per gestire l'immenso carico di lavoro generato, ma anche per mantenere alto il numero di vendite nonostante l'imminente fine dei bonus, garantendo continuità dei fatturati negli anni successivi.
La forza vendita doveva passare da trattative supportate dai vantaggi immediati dei bonus fiscali a un approccio più articolato, senza quelle leve finanziarie esterne.
Obiettivi raggiunti
- 01700 richieste di preventivo per installazione di pannelli solari nei primi 9 mesi di campagne
- 02Oltre 25 milioni di visualizzazioni dei contenuti online
Per far crescere e scalare la mia azienda ancora di più avevo bisogno di un reparto marketing: al posto di crearlo internamente, ho scelto di affidarlo alla PT Consulting. Condividere il nostro piano industriale e avere, dal giorno dopo la firma del contratto, un team di professionisti competenti, autonomi e proattivi mi ha dato ancora più fiducia ed entusiasmo. Oggi per me rappresentano uno dei tasselli fondamentali per raggiungere le mete dell'azienda.
Da dove siamo partiti?
C'erano alcune lacune che andavano assolutamente colmate prima di poter costruire qualsiasi strategia di crescita.
Abbiamo costruito un progetto strutturato su più anni, in grado di creare una strategia di acquisizione clienti sostenibile e indipendente dai cambiamenti di mercato, rafforzare l'autorità nel mercato e supportare la rete vendita con una comunicazione che distaccasse l'azienda dalla guerra al preventivo più basso.
01
Una presenza online da ricostruire
Presenza sul web quasi inesistente, con un sito «vetrina» monopagina inadatto alle conversioni e canali social trascurati.
02
Nessun metodo di acquisizione clienti
Al di fuori del passaparola, non esisteva alcun sistema professionale per generare richieste.
03
Materiali di supporto per la rete vendita
I commerciali erano poco abituati a trattative non agevolate dai bonus fiscali e avevano bisogno di strumenti nuovi.
Dentro al progetto
Le attività realizzate
Il nuovo sito: tre funzioni in uno
Diventare una piattaforma di atterraggio efficace per le campagne marketing, con una comunicazione totalmente focalizzata sulla conversione da contatti in contratti.
Creare un'immagine «corporate» che renda l'idea della struttura e dell'esperienza di Iniziativenergetiche, per essere percepiti affidabili e riconoscibili agli occhi di fornitori, collaboratori, banche e investitori.
Evidenziare il perché scegliere Iniziativenergetiche anziché i concorrenti, in un mercato percepito come commodity e dove i clienti hanno un basso livello di consapevolezza.
Campagne online: oltre 50 creatività testate
Google per intercettare la domanda consapevole di privati e aziende alla ricerca di informazioni o di un preventivo per un impianto fotovoltaico. Facebook, Instagram e YouTube per stimolare la domanda latente e fare follow-up alle persone raggiunte tramite Google.
Le campagne verticali
- Campagna dedicata alle aziende agricole, sfruttando la leva del «Bando Agrisolare», con landing page e inserzioni dedicate
- Campagna «Simulatore Fotovoltaico»: l'utente calcola in autonomia il risparmio in bolletta e richiede poi una quotazione dettagliata
Video divulgativi per creare la cultura delle rinnovabili
Il settore del fotovoltaico non solo è complesso dal punto di vista tecnico, ma ha anche attraversato delicate fasi di speculazione. Per sfatare i falsi miti realizziamo in modo continuativo una serie di video che rispondono a domande tecniche e concrete e che, indirettamente, posizionano Alessandro Basilico come esperto in materia.
Questi video hanno portato 2 milioni di visualizzazioni complessive, con diverse richieste di preventivo derivate in modo diretto da questa fonte.
Box Iniziativenergetiche: il paccone a supporto della rete vendita
Un vero e proprio pacco regalo, realizzato con materiali eleganti e di estrema qualità, con all'interno una serie di materiali informativi e commerciali. L'arma ideale sia per chiudere trattative rimaste in stand-by, sia per agganciare nuovi clienti a freddo.
Cosa contiene
- Il manuale di istruzioni per l'uso
- Una lettera di presentazione
- Il libro «Energia da vendere» di Alessandro Basilico
- Il ritaglio del «Corriere dell'Energia», personalizzato con il nome dell'azienda destinataria
- Il libro delle testimonianze, con più di 100 esperienze di clienti soddisfatti
- Un coupon valido per un'analisi energetica gratuita
- Una lettera di vendita con servizi e filosofia dell'azienda
- Un volantino sull'impatto ambientale del fotovoltaico
Materiali a supporto commerciale
Abbiamo creato varie brochure e depliant per facilitare il flusso delle trattative e agevolare il lavoro del team commerciale.
- Nuovo preventivo con grafiche professionali, diviso per target
- Materiali per fiere ed eventi: roll-up, poster, brochure, gadget
- Volantino per la tecnologia esclusiva Power Bank 3 in 1
- Strategia, materiali cartacei e video per l'inaugurazione dei nuovi uffici
I risultati
700
Richieste di preventivo in 9 mesi
Mediamente 20 richieste a settimana, che generano un importo preventivato pari a centinaia di migliaia di euro.
25 mln+
Visualizzazioni dei contenuti
Una comunicazione al tempo stesso elegante e persuasiva, che ha impattato il mercato italiano diffondendo il brand e la cultura delle energie rinnovabili.
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